Votre client aura toujours 5 à 7 raisons en moyenne sur pourquoi il ne devrait pas acheter votre produit ou service. Contrairement à ce que suggère le marketing traditionnel (surmonter les objections), les objections ne doivent pas être surmontées, elles doivent être bloquées pour vous assurer une vente sans résistance.
Et dans cet article, je vous présente 4 étapes simples pour bloquer les objections de vos clients avant même qu’elles n’aient le temps de faire surface.
Cet article est disponible en version podcast ici.
La raison principale pour laquelle surmonter les objections est une mauvaise stratégie, est que la majorité de vos clients ont des objections non exprimées. Ce qui fait que la plupart des phrases que vous attendez pendant votre pitch ou pendant vos présentations comme : « Laisse-moi y réfléchir, etc. » Sont juste là pour masquer les vraies objections.
Pour donc augmenter votre taux de conversion et vendre plus sans résistance, vous devez être en mesure de comprendre que vos clients ont des objections dans leurs têtes qu’ils n’exprimeront pas et être capable de prendre ces objections et les bloquer.
Voici les 4 étapes pour y parvenir :
Étape 1 : Soulever l’objection
Quand votre client soulève une objection, cela signifie qu’il a pris une position qu’il n’est pas prêt de changer. Mais si vous anticipez et que vous êtes la personne qui soulève cette objection en premier, vous avez le contrôle.
Petit exemple, disons que vous avez une solution SAAS et que vous organisez une conférence pour la présenter et générer vos premières ventes.
Une des objections communes dans ce cas, de la part de votre audience, est : « Cela semble compliquer à utiliser. »
Vous devez soulever cette objection en premier avant que quiconque dans votre audience n’ait la chance de le faire.
Alors vous pouvez dire quelque chose comme ceci pendant votre présentation : « Certains d’entre vous peuvent penser que cet outil est difficile à utiliser ou vous pouvez juste avoir peur de la technologie. »
Et si c’est le cas, je vous prie de suivre attentivement.
Mais voici un point important à noter ici, ne soulever jamais une objection qui n’est pas présente, oui, je sais, vous ne pouvez pas lire dans les esprits, moi non plus ?
Ce que je veux dire ici, est que vous devez prendre le temps d’anticiper toutes les objections communes liées à votre produit ou service et ensuite réfléchir sur comment vous allez les soulever dans votre présentation, dans votre VSL ou dans votre copie.
Étape 2 : Proposer de résoudre l’objection
Après avoir soulevé l’objection en premier, vous allez proposer à vos clients de la résoudre.
Pour continuer avec mon exemple précédent, après avoir soulevé l’objection sur le fait d’avoir peur de la technologie, vous pouvez dire : « Si je peux vous montrer comment utiliser cet outil de la façon la plus simple, seriez-vous intéressé. »
En général, vous recevrez des hochements de tête comme approbation.
Ce qui nous amène à l’étape 3.
Etape 3 : Faire un démo
Simulez quelque chose, peu importe ce que c’est. Toujours avec notre exemple, demander l’attention de votre audience et montrer comment il est facile d’utiliser votre solution. Cela peut être juste comment effectuer une certaine tâche, charger un fichier par exemple. Le but ici est de réellement montrer la facilité d’utilisation de votre produit.
Alors dès le départ, j’ai pris l’exemple sur SAAS, mais vous pouvez appliquer ceci à presque n’importe quel produit. Et si vous offrez des services, cela marche aussi, montrer les résultats (avant – après) de vos autres clients.
Enfin, la dernière étape…
Étape 4 : Bloquer l’objection
Juste pour être clair au cas où vous seriez aussi distrait(e) que moi ?, vous êtes en train de bloquer l’objection, pas la vente. Et dans mon exemple, l’objection était que le produit était compliqué à utiliser.
Après votre démo, vous devrez donc dire quelque chose du genre : « En fonction de ce que je viens de vous montrer, pensez-vous pouvoir utiliser cet outil avec un peu de pratique et notre aide ? »
Ensuite, attendez la confirmation verbale. Parce que quand ils diront oui, vos clients se seront verbalement engagés à surmonter cette objection et par conséquent, elle sera définitivement bloqué.
Conclusion
Si vous êtes en mesure de bloquer les objections de vos clients/prospects de façon constante pendant votre présentation ou dans votre VSL, votre taux de conversion explosera et vous rencontrerez moins de résistance pendant la vente.
