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D’inconnu à client fidèle : Découvrez l’anatomie d’un entonnoir de vente

D'inconnu à client fidèle : Découvrez l'anatomie d'un entonnoir de vente

Table de contenu

Dans un monde où la concurrence est féroce, comprendre ce que c’est que les entonnoirs de vente est essentiel pour les entreprises qui souhaitent réussir. Dans cet article, nous allons explorer ensemble en détail ce qu’est un entonnoir de vente, ses différentes étapes et comment créer un entonnoir efficace qui transforme vos prospects en clients fidèles.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

L’entonnoir de vente est un concept fondamental du marketing qui représente le parcours d’achat de votre client cible, depuis leur prise de conscience de votre service ou produit jusqu’à l’achat. C’est une visualisation des différentes étapes par lesquelles passent vos prospects avant de devenir des clients. L’entonnoir de vente se compose généralement de quatre étapes clés : la sensibilisation, l’intérêt, le désir et l’action.

Ces 4 étapes sont ce qui constituent le fameux concept AIDA : Awareness (Sensibilisation ou Attention), Interest (Intérêt), Desir (Désir), Action (Achat ou Action).

Cependant, dans cet article, je vais combiner ces 4 étapes en juste 3 processus simples et applicables facilement à vos campagnes publicitaires ou tout autre stratégie d’acquisition en place actuellement dans votre entreprise.

Les étapes d’un entonnoir de vente simplifiés

1. Le haut/sommet de l’entonnoir (TOFU)

Le sommet de votre entonnoir de vente ou encore appelé TOFU (Top Of The Funnel) est la première étape du parcours de votre client potentiel. C’est à ce stade que vous attirez vos prospects et les faites intéressés par votre produit ou service.

A ce stade votre objectif n’est pas forcement la vente, mais plutôt faire en sorte que vos cibles prennent connaissance de l’existence de votre entreprise, de vos offres et quels bénéfices ils peuvent en tirer.

Les stratégies qui fonctionnent le plus pour moi et qui ont fonctionnées également pour mes clients pour attirer des prospects dans à cette étape,TOFU, sont :

  • Publicités Facebook : J’ai l’habitude de répéter pendant mes formations ou des sessions avec certains clients, que pour moi toute publicité doit être focaliser sur la vente. Bien que nous soyons à la 1ère étape de notre entonnoir de vente, votre objectif publicitaire doit toujours être “Ventes”. Car chaque prospect évolue différemment au sein de votre entonnoir et vous devez donc prendre en compte ce qu’on appel des acheteurs compusifs depuis le premier niveau de votre entonnoir, pour la simple raison que si votre offre est bien rédigée, ils vont automatiquement passer au niveau 3.
  • Inbound Marketing : rapidement voici ce que signifie l’inbound marketing, c’est une stratégie de marketing qui consiste à attirer les clients vers votre entreprise plutôt que d’aller les chercher vous-même. Vous y arrivez en créant du contenu utile et qui répond ou donne des solutions aux problèmes que rencontre votre audience cible. le but étant de vous positionner comme un expert et la personne idéale capable de les aider.
    C’est un peu ce que je fais dans cet article d’ailleurs 😉. Utilisez les réseaux sociaux, votre blog et aidez vos prospects gratuitement via vos contenus et insérer toujours à la fin un CTA (bouton d’appel à l’action) qui les invite à vous contactez ou visitez une certaine page pour plus d’aide. Et là ils sont dans votre entonnoir. Aussi simple que ça.
  • Lead Magnet : C’est un contenu que vous offrez gratuitement pour attirer des prospects. Cela peut être un ebook, une série de vidéo, une formation en ligne, une dégustation gratuite si vous êtes dans la restauration ou tout autre type de contenu utile et pertinent pour le public cible. L’objectif est de collecter leurs informations de contact afin de les faire évoluer dans votre entonnoir de vente.
exemple de page d'optin
Exemple de page d’optin qui offre un ebook gratuit en échange du prénom, N° téléphone, l’email et l’entreprise du prospect

2. Le milieu  de l’entonniere (MOFU)

Le milieu  de votre entonnoir de vente ou MOFU (Midle Of The Funnel) est la deuxième étape  du parcours de votre client potentiel. A ce stade, Votre objectif principal à cette étape est d’établir une relation de confiance avec votre prospect pour l’amener à passer à la dernière étape, l’achat.

Si vous avez assurez à la prémière étape, vous devriez recolter des informations sur le prospect vous permettant de le contacter quand vous voulez, sans le spammer bien-sûr 🙃

En terme de stratégie que vous pouvez utiliser au milieu de votre entonnoir, il y’a :

  • L’emailing/SMS : l’email et le numéro du prospect vous ouvre un moyen de contact plus personnalisé et intime avec celui-ci. Utilisez les donc pour entretenir votre prospect et le faire découvrir votre entreprise, vos valeurs et comment votre produit ou service est la solution ultime à son problème.
  • Contenu : adaptez votre contenu en accord avec la position de votre prospect dans votre entonnoir, le milieu dans ce cas-ci, en lui fournissant plus de valeur ajouté et d’aide qu’il n’aurais jamais eu avant de passer la première étape.
Exemple d'automation
Exemple d’une automation après télchargement de guide gratuit

3. Le bas de l’entonnoir (BOFU)

Le bas de l’entonnoir BOFU (Bottom Of The Funnel) représente la dernière étape du parcours client où le prospect décide s’il va acheter ou non votre produit ou service. C’est également une phase cruciale pour convaincre votre prospect qui hésite encore sur certaines fonctionnalités/avantages que vous pouvez proposer afin qu’ils soient satisfaits.

Alors, c’est vrai que j’ai dit la dernière étape de votre entonnoir de vente, mais c’est pas vraiment ça 😇
Que l’on se comprenne, franchir cette étape est ce qui transforme votre prospect en client. Donc s’il ne passe pas à l’action, c’est parce que quelque part vous avez été incohérent ou votre offre ne suis pas. A vous d’analyser ceci, trouver des hypothèses et relancer le cycle. Mais ça, ce sera dans un prochain article.

Voici quelques stratégies à considérez pour avoir transformer le plus de prospects en client en cette étape :

  • Garantie : si vous croyez réellement en votre produit ou service et son bénéfice pour votre prospect alors faites en sorte de prendre tous les risques sur vous. Car prendre tous les risques sur soit et non les mettre sur le prospect est l’éssence même d’une bonne garantit. j’ai pour coûtume de dire que si votre garantie ne vous empêche pas de dormir le soir, changez-la. Pensez-y
  • Essais Gratuit : Donnez accès à une version limitée ou carrément à l’ensemble des fonctionnalités de votre offre sur durée limité afin que votre prospect sache ce qu’il manque en ne passant pas à l’action.
  • Retrait : Jouez sur l’urgence et la rareté pour inciter le prospect à se décider le plus rapidement possible au risque de ne plus avoir accès à votre offre.

Comment créer un entonnoir de vente efficace

L’importance de créer un entonnoir de vente personnalisé

Créer un entonnoir de vente personnalisé est important car votre entreprise est unique et a ses propres objectifs, audience cible etc. Cependant, cela ne vous empêche pas de vous inspirez de ce que font vos concurrents et voir comment l’adapter à votre entreprise.

Les étapes clés pour créer votre propre entonnoir efficace

  • Identifiez votre public cible, Il est essentiel d’identifier clairement qui sont les clients que vous voulez atteindre. Quels sont leurs challenges, qu’est-ce qui les empêche de dormir à 3h du matin, quels sont leurs désirs.
    Vous devez réellement connaître le plus profondement possible vos clients cibles.
Buyer Persona
J’ai par exemple un dashboard dédié sur mon CRM qui recence toutes informations possible sur mon client cible
  • Définissez chaque étape, Imaginez et définissez clairement ce que représente chaque étape du processus d’achat afin d’avoir une idée plus précise du comportement des clients potentiels à chacune des étapes.
  • Implementez les bonnes stratégies à chaque étape, en fonction du type de produit ou service que vous proposez, il faut choisir des stratégies appropriées qui conviendront parfaitement au contexte dans lequel évolue votre entreprise. Votre premier entonnoir ne sera peut-être pas celui qui résoudra tous vos problèmes. L’important au début est d’obtenir plus d’informations sur vos prospects, leurs comportements, les barrières à l’achat etc. Ce sont ces données qui vous fourniront la clé pour optimiser votre entonnoir et générer plus de clients comme jamais pour votre entreprise.

Conclusion

Lorsqu’il s’agit de maximiser vos ventes grâce au marketing et aux ventes en ligne, la compréhension et l’utilisation d’un bon entonnoir de vente est essentielle. J’espère que cet article vous a fourni le nécessaire sur ce qu’est un entonnoir de vente, ses différentes étapes ainsi que comment construire le vôtre pour améliorer vos résultats commerciaux.

Dites-moi en commentaire le principal problème que vous rencontrez avec votre entonnoir de vente et je serais ravi de vous aider à les résoudre. CIAO !

FAQ

Un entonnoir de vente est un processus étape par étape qui guide les prospects à travers le processus d’achat, les transformant ainsi en clients fidèles

Les étapes d’un entonnoir de vente sont la sensibilisation, l’intérêt, le désir, l’action et la fidélisation

Vous pouvez créer un sentiment de désir en mettant en avant les avantages uniques et les caractéristiques spécifiques de votre offre qui la distinguent de la concurrence.

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