la valeur à vie du client est l’une des plus importantes métriques pour les entrepreneurs, entreprises et marketeurs quand il s’agit de prendre d’importante décision concernant leur business.

C’est une projection estimant la valeur monétaire d’un client en prenant en considération le nombre d’années prévu ou auxquelles on s’attend que le client achètera les produits et/ou service d’une entreprise.

Pour faire simple et court, la valeur à vie du client est la période durant laquelle un client achètera vos produits et/ou services.

Afin de calculer cette valeur, plusieurs formules sont utilisées. Cependant, dans cet article, je vous parlerai uniquement de la manière qui pour moi est la plus facile. Mais avant cela …

Qu’est ce que la valeur à vie d’un client ?

Également connu sous le sigle CLV (Customer Lifetime Value en anglais), la valeur à vie d’un client permet de prendre de meilleurs décision concernant les ventes, le marketing, le développement de produit et le support clientèle. Elle permet également de distinguer les relations client les plus profitables et ce qu’il faut faire pour mieux les servir.

Comment calculer la valeur à vie du client ?

Alors si vous aussi faites partie de ces personnes à qui le mot calculer rebute😊, je vous promet que vous n’aurez pas à déterminé la valeur de X ou d’Y. C’est une formule assez simple et si même moi arrive à la comprendre alors il n’y a pas de raison que vous ne le puissiez pas.

Cette formule très simple est la suivante :

D’abord, il faut soustraire les coûts variables (représentent les charges : achat de matière première, frais d’envoi, etc.) du prix de vente (ce qui nous donne la marge sur chaque vente).

Ensuite, multiplier ce résultat (résultat du premier calcul) par le nombre d’achats répétés par an.

Enfin multiplier le tout (résultat du deuxième calcul) par le nombre d’années moyen que vous conservez le client.

Simple n’est ce pas ?

Sinon, voici un petit exemple pour vous faire comprendre tout ça.

Prenons par exemple Diago, une entreprise de vente d’eau minérale au Mali.

Note : Les données utilisées dans cet exemple sont fictives et sont uniquement là à titre explicatif.

Si chaque bouteille d’eau Diago coûte 400 f CFA et que 175 f CFA représentent les coûts variables, alors la marge de Diago est : 400 – 175 qui est égale à 225 f CFA. Ce qui fait une marge de 225 f CFA à Diago par bouteille d’eau vendue. Donc un client fidèle qui achète 300 bouteilles par an et reste fidèle à Diago pendant cinq (5) ans a une valeur de : 337 500 f CFA.

Eh bien, vous vous demandez sûrement comment j’ai obtenu ce résultat. Bah, j’ai juste appliqué la formule ci-dessus. Voyons comment étape par étape.

Avant, je veux être sûr que vous sachiez à quoi correspond chaque chiffre. Pour rappel voici encore une fois la formule :

400 représentent le prix de vente.

175 représentent les coûts variables.

300 représentent le nombre de bouteilles achetées par an.

5 représentent le nombre d’années de fidélité du client.

En appliquant la formule voici ce qu’on obtient. (400 – 175) x 300 x 5 = 225 x 300 x 5 = 67 500 x 5 = 337 500.

337 500 représentent donc la valeur d’un client pour Diago.

Parfait maintenant que vous avez compris cela, continuons.

Grâce au CLV, vous pouvez quantifier ces relations client et vous focalisez sur comment la préserver sur le long terme. La valeur à vie d’un client explique également l’importance d’un client qui achète encore, encore et encore pour votre business par rapport à une autre personne qui dépense beaucoup plus mais seulement une fois.

Dans notre exemple, imaginez maintenant un autre client qui paie 600f CFA par bouteille d’eau Diago et achète 330 bouteilles par an. La différence majeure étant qu’il n’est pas fidèle à une marque particulière d’eau minérale et qu’il change très rapidement.

Maintenant, supposons que Diago prévoit de retenir ce client seulement pendant deux (2) ans.

Voyons combien ce client apporte à l’entreprise Diago en calculant son CLV ou la valeur à vie de ce client.

Un premier point à considérer est que la marge par bouteille d’eau de ce client est élevée : 425f CFA.

Si vous vous rappelez de la formule, ce chiffre est obtenu en faisant la soustraction du prix de vente (600f CFA) des coûts variables de Diago (175f CFA).

En plus, il achète plus de bouteilles par an : 330 au lieu de 300 comparé à notre premier client.

Enfin, on s’attend à ce qu’il soit client pendant deux (2) ans. Ce qui nous donne comme CLV 280 500f CFA.

Je vous laisse faire ce calcule en entier. Inspirez-vous du premier et faites en sorte d’obtenir le même résultat que moi si vous utiliser les mêmes données😉.

Comme vous pouvez le voir, en tant qu’entrepreneur, entreprise et marketeur, il est plus profitable de vendre sur du long terme que faire quelque vente unitaire avec une marge plus élevée.

Les 3 variables du CLV

La valeur à vie d’un client dépend principalement de trois variables : la marge unitaire par vente, la fréquence d’achat et le temps de la relation client avec l’entreprise.

Grâce à ces trois importantes variables, une entreprise sait combien investir en publicité ou en marketing pour acquérir un nouveau client.

Donc si vous décidez aujourd’hui de lancer une campagne de publicité Facebook et que vous savez qu’un nouveau client vaut 300 000f CFA, vous ne dépenserez pas plus que ça pour l’acquérir. Car cela signifierait que vous perdez de l’argent n’est ce pas ?

Ainsi, grâce au CLV, vous avez une idée de combien, il est raisonnable de dépenser pour acquérir un nouveau client.

Conclusion

calculer la valeur à vie d’un client vous aide à trouver le segment de client parfait, les stimuler, les retenir et cesser de dépenser sur les segments clients non-profitables. Pour vous y prendre, vous pouvez différencier votre offre pour les clients moins profitable et peut être même les faire payer plus cher 😊.