Comment construire un tunnel de vente qui convertis avec la publicité Facebook

Construire un tunnel de vente avec les publicités Facebook

En tant que spécialiste en marketing et publicité Facebook, j’ai eu le plaisir d’échanger avec quelques entrepreneurs, chef d’entreprises et une ou deux fois avec des associations.
En général, une des premières questions que je leur pose, est : “Que faites vous sur Facebook ?

Tout simplement parce que je crois fermement qu’il n’y a pas meilleur moyen de dépenser son argent en ligne aujourd’hui. Où peut être tout simplement parce que j’ai basé mon business sur la publicité et le marketing Facebook et que je souhaite que ce soit le cas afin d’être embauché pour faire ce que je sais faire le mieux (c’est-à-dire la publicité Facebook😊).

Quoi qu’il en soit, 4 fois sur 5, je reçois des réponses du genre : “Tu sais, parfois, on dépense quelques sous en publicité et on obtient quelques fans de plus, plus de vues sur nos vidéos et beaucoup de clics vers nos sites. Cependant, ce retour sur investissement dont on attend tant parler n’est pas là en fin de compte, donc nous avons arrêter”.

C’est pourquoi, pour éviter de passer pour quelqu’un qui promet des résultats impossible à atteindre, je vais vous montrer dans cet article comment vous y prendre pour avoir plus de retour sur investissement sur les dépenses de vos campagnes de publicité Facebook.

Toutefois, avant de vous montrer comment cela fonctionne, il est essentiel que je vous parle de ceci.

Les erreurs communes 

Il y a pas mal d’erreur que je vois les gens commettre la plupart du temps, voici les plus communes.

1 – La mauvaise utilisation de Facebook : 

peut importe l’efficacité ou le potentiel d’un outil, s’il est mal utilisé vous n’en tirerez rien de bon.


J’ai presque envie de me répéter, mais je vous fais confiance pour avoir compris d’un coup.
Vous n’arriverez pas à grand chose sur Facebook si vous n’avez pas de Pixel installer, si vous n’utilisez pas de conversions personnalisées, si vous n’utilisez pas de système de gestion de tag pour vous épauler.

Il vous faut vraiment connaître, comprendre et utiliser tout ceci et surtout les audiences personnalisées de la bonne manière. Pourquoi ? Eh bien tout simplement parce que ce sont ces outils qui constituent en vrai le re marketing et ce qui fait fonctionner un tunnel de vente.

Il vous faut comprendre et utiliser les audiences personnalisées de la bonne façon et deviner quoi… ? Je vais vous y aider.

2 – Les point de contact avant l’achat : en général nous croyons que juste parce qu’une personne est intéressée ou fait une recherche sur, par exemple, une montre que cela signifie qu’elle veut l’acheter.
Désolé de vous décevoir, mais ce n’est pas toujours le cas.

Surtout, sur Facebook, je le dis presque tout le temps, mais la mentalité des personnes qui se trouvent sur Facebook est complètement différente et vous devez comprendre cela.
Selon Salesforce (article en anglais) il faut entre 6 à 8 points de contact avant de générer un prospect et il faut tout faire pour construire et maintenir cette relation et faire naître cette intention d’achat. 
Cela se fait à travers votre contenu, un sujet que j’aborderais plus loin dans cet article.

3 – Le manque de confiance en Facebook : je pense déjà deviner ce à quoi vous pensez : “… Certaines publications Facebook racontent du n’importe quoi, il y’ a trop de fausses informations qui circulent sur Facebook, blablabla”. C’est pas faut vous avez raison, mais si c’était vraiment là vos pensés, sachez que vous êtes à côté de la plaque.
Parce que par manque de confiance en Facebook, je veux parler de votre crainte de laisser Facebook gérer vos campagnes publicitaires.

Je pense que Facebook a fait un excellent travail en terme d’optimisation de sa plateforme. Tout ce que vous avez à faire est d’avoir un peu plus confiance en Facebook et lui dire ce que vous voulez, et il vous trouvera certainement la parfaite audience.

Ceci étant dit, nous pouvons maintenant passé au véritable sujet de cet article.

Construire un tunnel de vente qui convertis avec la publicité Facebook

Tunnel de vente

Ci-dessus, c’est une image de tunnel de vente traditionnel.
En partant du haut, vous avez la prise de conscience ou l’attention; ensuite l’intérêt, la considération et enfin l’achat.

Note : comme l’indique le titre de l’article, il est basé sur la création d’un tunnel de vente. Si vous ignorez ce que c’est qu’un tunnel de vente ou que vous n’êtes pas à l’aise avec les différents termes qui y sont liés, je vous prie d’aller lire cet article pour apprendre ce qu’est un tunnel marketing et comment il fonctionne avant de continuer avec celui-ci.

Sur cette autre image (ci-dessous), vous avez également un tunnel marketing semblable au premier.
Cependant, la particularité de celui-ci est que son contenu et l’ensemble de son processus est spécifique aux publicités Facebook.

Tunnel de vente spécifique aux publicités Facebook

Contrairement au précédent tunnel, je ne vais pas commencer par le haut avec celui-ci. Je vais plutôt commencer par l’intérêt.
Parce que c’est à partir de là que la plupart des gens commencent.

Pour être franc, je faisais pareil également. Par exemple, lorsque j’ai voulu faire la promotion de mon e-book, j’ai directement commencé par créer une petite landing page avec MailChimp (l’auto-répondeur que j’utilisai) avec un texte qui encourageait à télécharger l’ebook.

Note : si vous souhaitez voir ce que contient l’ebook en question et comment il peut vous être utile, vous avez juste à cliquer ici.

Ensuite, je me suis mis à promouvoir l’e-book auprès de personnes qui pour moi pourraient être intéressé…

Je suis sûr que je ne suis pas le seul ayant déjà agi ainsi et débuter mon tunnel à partir de l’intérêt.
L’erreur avec ce genre de pratique, c’est qu’à moins d’être une grosse marque qui s’est attachée à avoir assez de point de contact (au moins 6 comme déjà expliqué plus haut) et sensibiliser sur ce qu’elle fait et est, c’est très difficile d’atteindre les objectifs visés. Car les gens ne savent pas qui vous êtes et seront résignant à vous fournir leurs informations personnelles juste parce que vous avez une belle landing page.

Au lieu de cela, voici plutôt ce que vous devez faire :

I – Créer du contenu

Dans cette phase, le type de contenu que vous produisez importe peu. Vous pouvez produire des vidéos, des articles de blog, des études de cas, des ebooks, etc. Vous n’êtes vraiment pas limité. Faites juste quelques chose avec laquelle vous vous sentez à l’aise.

Cependant, il faut vous assurer que le contenu que vous créer réponde à ces deux critères : 

  • Que ce soit sur votre site web : la raison est très simple, cela vous permettra plus tard de recibler les consommateurs de ce contenu pour les faire avancer dans votre tunnel de vente.
  • Créer de la valeur pour les personnes que vous ciblez : cela va de soi qu’il vous faut créer du contenu de valeur pour stimuler l’engagement auprès de vos cibles.

Si par exemple vous proposez en même temps plusieurs types de produits ou services différents, la meilleur stratégie serait de créer des contenus spécifiques à chacun des services ou produits que vendez et non de créer uniquement un seul type de contenu.
Par exemple, disons que vous êtes une agence digitale et que vous proposez comme service : la conception de site, la production de vidéo, la gestion des réseaux sociaux, conception de logo, le SEO, etc.

Vous devrez produire du contenu spécifique et pertinent pour chacune de ses niches et de valeur pour le public cible. Cela vous permettra de vous étendre plus facilement.

Maintenant que vous avez créer ce contenu, il est tant de faire sa promotion.

II- Promouvoir son contenu

a) Auprès d’une audience chaude
Cette promotion doit se faire auprès d’une audience spécifique qu’on appel : Warm audience en anglais ou audience chaude en français. Ouais, je sais, c’est une traduction terre-à-terre.

Une audience chaude, c’est tout simplement des personnes qui sont déjà au courant de qui vous êtes, ce que vous faites. En général, ce sont vos fans Facebook, les lecteurs de vos articles, vos abonnés, votre liste de clients …

Ce qui est également important à ce niveau, c’est dès lors que vous commencer à promouvoir votre contenu auprès de cette audience chaude, il faut commencer à analyser les données et voir celles qui performent le plus. Afin de comprendre quel segment de votre audience génère le plus d’engagement ou le plus d’achat dès le départ.

Car une fois que vous avez ces données, vous pouvez maintenant utiliser une des fonctionnalités Facebook que j’adore beaucoup, créer des audiences similaires ou lookalike audience en anglais basé sur votre audience de départ qui performe plus.

Tips : une audience similaire, comme son nom l’indique, est une fonctionnalité de Facebook vous permettant de trouver des personnes sur Facebook ayant des points communs avec votre audience souche.
Cette audience peut être une liste de vos meilleurs clients, les personnes inscrites à votre newsletter, etc. 
Concrètement, vous pouvez demander à Facebook de vous trouver 1 % (ou plus) d’une population qui a sensiblement le même profil que votre audience souche.
Il vous faudra au moins 100 personnes dans votre audience souche pour générer une audience similaire.

b) Auprès d’une audience froide
Si une audience chaude signifie les personnes qui vous connaissent déjà, alors vous devez déjà vous faire une idée de ce que peut être une audience froide ou cold audience en anglais… Non ? Eh bien une audience froide, c’est tout simplement des personnes qui n’ont jamais entendu parler de vous, ni de vos produits ou services, ni de qui vous êtes ou ce que vous faites.

Bien maintenant que vous savez ce qu’est une audience froide, continuons.
Imaginons maintenant que vous avez votre audience la plus performante grâce aux analyses de données et que vous l’avez utilisée pour créer une audience similaire. 

Tips : si vous n’avez jamais créé d’audience similaire et que vous souhaiter apprendre à le faire proprement, je vous conseille de consulter cet excellent article de Danilo Duchesnes sur comment créer des audiences similaires dans Facebook (et bien les utiliser).

À présent, vous pouvez pivoter et faire cette fois-ci la promotion de votre contenu auprès de cette audience froide obtenu à partir de votre audience souche. 
C’est à partir de ce moment que vous pourrez vraiment commencer à évoluer, car à moins d’être une grosse marque, la première étape qui consiste à promouvoir votre contenu auprès d’une audience chaude ne vous amènera pas bien loin. 

La première étape consiste juste à amener des personnes initiales dans l’entonnoir afin d’avoir de quoi procédé à une analyse de données. C’est à partir de la seconde étape que vous commencerez vraiment à gagner de l’argent. 
Les audiences similaires sont tout simplement formidable pour la croissance de votre business. Tout ce que vous avez à faire est de croire en Facebook et lui dire ce que vous voulez et attendre qu’il trouve la meilleure audience pour vous.

Note : il vous faut un pixel Facebook installer et configurer pour pouvoir accéder à toutes ces données, créer des audiences similaires, faire du retargeting, etc. Si vous n’avez pas de Pixel installer à ce jour sur votre site, je ne peux que trop vous conseillez d’arrêter là tout de suite de lire cet article et d’aller installer votre pixel maintenant. Car chaque visite en ce moment sur votre site sans pixel est une opportunité manquée de faire croître votre business.

Retenez bien que jusque-là, le plus important est d’amener les gens vers vos contenus. Parce que chaque consommateur de vos contenus est désormais dans votre entonnoir.

Une fois que c’est le cas et qu’il y a de l’engagement avec votre contenu, c’est là que les publicités Facebook à proprement parler commencent et que nous pouvons parler de retargeting.

Par exemple, vous pouvez dire à Facebook que : “Chaque fois que quelqu’un lis un article donné, mais n’a pas été sur une landing page spécifique, montre lui cette publicité”. 
Dans ce cas, je vous suggère d’utiliser une vidéo, car c’est un excellent moyen (si elle est bien faite) pour construire votre marque.

Voici ce que vous pouvez par exemple inclure dans cette vidéo ou le format publicitaire que vous avez choisi : “Salut, merci d’avoir lu cet article, cela nous fait plaisir et nous espérons qu’il vous a apporté beaucoup de valeur. Cependant, vous avez manqué quelque chose que vous pouvez consulter sur cette page…

C’est comme ça que vous commencer à présenter ce que vous avez à offrir et amener les gens vers vos pages de capture, vos pages de contact, etc.

Augmenter le taux de conversion sur vos landing pages

Créez votre campagne de retargeting pour ramener les lecteurs de votre article vers votre page destination, n’est pas la fin. Même si vous observez déjà des conversions.
Car il y a plein d’autres chose que vous pouvez faire avec Facebook pour générer encore plus de conversions.

Ce qu’il faut savoir, c’est que parmi les gens que vous avez amener sur votre landing page, tout le monde ne convertira pas. Alors ce qu’il faut faire, c’est créer une nouvelle campagne de retargeting en disant : “He Facebook, chaque fois que quelqu’un visite notre page de destination ou landing page mais n’a pas été sur la page suivante (en général la page de remerciement ou thank you page en anglais), je veux que tu lance cette publicité.

Comme précédemment, je vous conseille une publicité vidéo avec un contenu du genre : “Salut, merci d’avoir consulté notre landing page, mais vous n’avez pas souscrit, achetez… Saviez que nous avions une remise ? Une version d’essai ? Etc.” 

L’idée ici, c’est d’offrir quelque chose d’une forte valeur ajoutée pour inciter votre audience à terminer son achat, sa souscription ou peut importe ce que vous aviez à proposer. 

Ensuite, vous obtenez les adresses emails de ces personnes que vous pouvez intégrez dans votre séquence d’email marketing que vous exécutez à côté de cela.

Cependant, ce n’est pas encore fini. Parce que vous avez trouvé ces personnes ce qui signifie qu’elles y sont toujours et que vous pouvez toujours faire plus de choses encore.

Construisez la confiance sur Facebook

La meilleure chose que vous pouvez faire maintenant, c’est d’établir la confiance à travers des publicités qui partagent : les avantages de vos produits ou services, ce qui vous rend unique, les témoignages de vos clients satisfait, etc.

Quelle que soit votre offre : un essai gratuit, une remise, une consultation ou session téléphonique gratuite, etc. Vous devez en parler et vous assurez que les gens en profitent parce que vous savez que quand vous avez l’email de quelqu’un, vous avez au moins un taux d’ouverture de 20 %.

Pour les 80 % restant, bah vous savez qu’ils sont sur Facebook donc vous pouvez les re ciblez avec une campagne publicitaire de retargeting et dire une fois de plus à Facebook : “Chaque fois que quelqu’un va sur ma page de consultation gratuite, mais n’a pas encore acheter, montre lui ces publicités”.

Dans cette phase, vos publicités Facebook doivent avoir pour but d’inciter les gens à passer à l’action. Parlez des avantages de vos produits comme déjà mentionné ci-dessus, montrer les témoignages d’autres personnes, car les gens croient plus en ce que disent leurs amis ou proches ou autres personnes que ce que dit une entreprise. C’est d’ailleurs pourquoi les sites de reviews ont tant de popularité.

Quoi qu’il en soit, essayez au maximum de construire et de maintenir cette confiance.

Enfin, bah oui, ce n’est toujours pas fini. Tout simplement parce qu’on n’a toujours pas encore cette vente finale et il faut le demander à Facebook. Après tout, c’est le but de cet article 😊

Alors comme dernière publicité, dites à ce cher Facebook : “He Facebook, chaque fois qu’une personne utilise notre consultation ou session téléphonique gratuit(e) (ce que vous voulez), mais n’a pas été sur notre page de remerciement, diffuse cette publicité final”.

Ce que vous pouvez faire dans cette dernière publicité, c’est d’essayer de déterminer ce qui empêche votre cible de passer à l’achat et d’apporter une dernière valeur ajoutée pour enfin conclure cet achat.

Vous pouvez par exemple personnaliser votre publicité ainsi : “Salut, merci d’avoir consulté mon contenu, d’avoir utilisé ma consultation gratuite, etc. Mais il y’ a quelque chose qui vous empêche d’acheter et nous sommes prêt à passer un appel avec vous et répondre à toutes vos questions et préoccupations”. 

Je sais que cela peut être difficilement applicable dans tous les business, ce sera donc à vous d’adapter cela à votre activité.

Comme je l’ai déjà dit, votre objectif doit être ici d’identifier ce que vous pouvez apporter comme dernière valeur ajoutée afin de conduire ces personnes à finaliser leur achat.

Conclusion

Ce que vous devez retenir comme point clé est que toute la partie du bas est automatisée. Ce sur quoi vous devez vous focaliser est la création de plus de contenu pertinent et amener plus de trafic vers ces contenus et toutes les méthodes sont bonnes pour ça.

Alors amener le plus de monde possible vers votre contenu et tout le reste de l’entonnoir est automatisé, c’est ce qui fait d’ailleurs sa beauté.
Comme dans toute chose, cela demande de la patience lorsque vous le faites et vous n’aurez peut-être pas beaucoup de conversions au début, mais cela fonctionne.

Croyez simplement en ce processus et utilisez le remarketing dans tout ce que vous pouvez faire car ça fonctionne. 

À vous maintenant, avez-vous déjà utilisé le retageting avec les publicités Facebook ?

Si oui, qu’elle fut votre expérience ?

Si non, pourquoi ?

Hâte de vous lire dans les commentaires😉.

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Ecrit par
Diassé Tamboura

Daouda Diassé Tamboura

Salut, je suis Daouda Diassé Tamboura. Je suis du Mali, je vis et respire la publicité Facebook, la création de site web, bref le digital. Non je ne suis pas un expert, plutôt un spécialiste de la publicité et du marketing Facebook. Mais Il est juste de dire que je sais comment faire fonctionner Facebook pour vous. Je sais à quel point les publicités Facebook peuvent être frustrantes. L’industrie est encombrée de gourous qui inventent des chiffres et vous vendent leurs programmes à prix élevé. C’est un champ de mines. Le simple spécialiste que je suis, espère pouvoir mettre fin à cela…

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